Kozmetické spoločnosti a podniky v oblasti kozmetického priemyslu už dlho prestali byť pre spotrebiteľa niečo abstraktné - neosobné - keď nezáleží na tom, kam a komu. Dnes si každý vyberá značku alebo salón pre svoje potreby - niektorí zákazníci chcú rýchly výsledok, iní - jasný efekt a iní sa zameriavajú na ekologickú šetrnosť výrobkov. Ako správne určiť svoje miesto na trhu kozmetologických služieb a urobiť zákazníka vašim pravidelným zákazníkom, zdieľa s Ekaterinou Malkovou, spoluzakladateľkou TOP Cosmetics.
Kto je váš pravidelný zákazník a aký je váš výnimočný produkt?
Zdá sa, že by mohla existovať jednoduchšia otázka: "Aký produkt reprezentujete?" Koniec koncov, každý vie, čo predávajú a prečo, nie? V skutočnosti nie je všetko jednoduché.
Pozrime sa napríklad na štyri typy reštaurácií: jedna je "Mac Donalds", druhá je obchodná trieda, tretia je kreatívna, živá hudba, štvrtá je romantická, s tému lásky. Budeme porovnávať tieto reštaurácie výlučne z hľadiska veľkosti porcie a skutočne z hľadiska menu? Nie, pretože boli rozlíšené - získali svoju vlastnú jedinečnú vlastnosť a každá z týchto funkcií môže byť dôležitá, priorita pre spotrebiteľov naraz..
Počas celého dňa môžeme skončiť v úplne odlišných rolách - šéfovia, podriadení, rodičia, pacienti, študenti atď. Závisí to od našej špecifickej úlohy v tom momente, čo musíme dostať. Pokiaľ ide o reštauráciu, povedzme to tak.
Ak ja, Ekaterina Malková, som obchodná dáma, ako si myslíte, ktorý klient reštaurácie sa budem stať? Pravdepodobne reštaurácia business class? Áno, je to možné. Tu hlavnou vecou nie je jedlo. V takejto inštitúcii napríklad naplánujem obchodné stretnutie a očakávam, že toto stretnutie bude produktívne. To znamená, že reštaurácia by mala mať skvelý Wi-Fi, ktorý za žiadnych okolností nezmizne, flip chart, zásuvka pod každú tabuľku atď. V inštitúcii tohto formátu nebudem predávať menu - jedlo tu je druhotné. Poskytovanie najpohodlnejších podmienok pre rokovania na každej úrovni, reštaurácia je zaručená prilákať obchodnú elitu..
Ale ak som ráno ponáhľal a je pre mňa veľmi dôležité, aby som prišiel na stretnutie včas, potom by som sa mohol dostať do inštitúcie, akou je "Mac Donalds". Áno, viem, že nie je celkom zdravé jedlo, ale v tomto prípade potrebujem niečo iné - potrebujem vyhrať TIME a to je to, čo kupujem. A takisto po pristátí v najvzdialenejšej krajine sa budem snažiť nájsť aj "Mac Donalds", pretože viem, čo sa tam dostanem, a viem, že medzi podobnými zariadeniami existuje istý štandard: bude to Wi-Fi, takmer si predstavím chuť jedla a pre mňa ako cestujúceho v tom okamihu bude dôležité. Okrem toho si pamätám, že existuje takzvaný "index hamburgerov": ak je tento produkt drahší než vo vašej krajine, potom je životná úroveň vyššia; ak je lacnejšia, potom nižšia. Takže môžete pochopiť približnú sumu vašich nadchádzajúcich výdavkov..
Preto je reštaurácia pre milovníkov mäkkých sedacích súprav, tmavých svetiel, sviečok a romantiky. Nepamätal som si, čo som tam jedol, ale spomínam si, že to bol najlepší chlieb v mojom živote. A bohémská reštaurácia s živou hudbou je miestom, kde ste stratený v čase, kde sú pre vás iné emócie dôležité..
Presuňme to všetko do sféry krásy. Stáva sa to napríklad, že make-up artist urobil nejakú prácu a všetci kolegovia "skrútili nos" - ah, trend nestačí, úroveň nie je dostatočne vysoká. Ale zákazník je spokojný! Prečo sa to stalo? Takže náš make-up umelci sa podarilo dosiahnuť potreby klienta. Návštevník, povedzme, musel byť rýchly. Alebo - jasné, takže si všimli všetci. Áno, make-up by mal byť vysokej kvality - žiadne škvrny na lícach alebo rozmazané riasenku. Ale ak je riasenka dokonca rozmazaná a osoba opustená majstrom spokojná - úloha je dokončená a tento návštevník salónu sa stane vaším bežným zákazníkom..
Alebo si vezmite do štúdia expresnú manikúru. Ako sa jednoducho nepokúšali, ale znova - ak potrebujem rýchly výsledok, idem tam a budem ich klientom. Potrebujem službu tu a teraz a ja som pripravený kúpiť manikúru za 20 minút. Ale hodina nie je pripravená.
Klient často nie je príliš dôležitý, čo a ako ste to urobili, ale je veľmi dôležité, či získal to, čo chcel a ako sa cítil vďaka vám. Ak by som kvôli najdokonalejšímu makeupu na neskoré stretnutie - pretože make-up artist sa snažil dosiahnuť perfektný efekt - by som bol nešťastný, budem mať nepríjemnú pachuť. A keby bola make-up jednoduchšia, ale niekto sa mi potom v láske priznal, bolo by pre mňa navždy mojím osudovým make-upom a osudným make-upovým umelcom. Preto je veľmi dôležité, aby ste pochopili, aký mimoriadny produkt ste pripravení ponúknuť spotrebiteľom, a ktorá z nich sa môže stať vašim bežným zákazníkom..
Ako určiť exkluzivitu výrobku a zvýšiť jeho atraktívnosť na trhu
Otázka je veľmi dôležitá - čo presne predávate? Môžu to byť make-up, zábery alebo rôzne úlohy a emócie - ale musia ich požadovať konkrétni spotrebitelia, ktorí si to budú užívať, a preto sa stanú vašimi pravidelnými zákazníkmi. Ak čakám na dieťa, potom je pre mňa dôležitý ekologický make-up, a ak napríklad ja idem potápať, potom je to superrezistentné. A budem ju hľadať. A vašou úlohou je ponúknuť rôzne úlohy a podmienky, ktoré poskytujú nielen službu..
Je veľmi dôležité synchronizovať svoju firmu s vnútorným stavom. Ak chcete rýchlo robiť všetko v živote, potom ste pre tých ľudí, ktorí si ceníte čo najviac času - urobte to svojou pridanou hodnotou..
Vyhlasujte expresné služby, ak ste pripravení pracovať vysoko. A ak uprednostňujete módne trendy, všetko je nové - musíte to presne podporiť ako vlajkové zameranie. Zameriavate sa na pozornosť klienta na to - napríklad povedzte: "Každý mal široký obočie na červenom koberci v tomto roku".
Teraz hovorí veľa o vytváraní sietí a z dobrých dôvodov. Ak robíte vizáž, môžete odporučiť svojmu klientovi niekoho, kto napríklad urobí injekciu krásy. Alebo dokonca aj keď si makeup len pre mólo, a niekto len pre svadby - zdieľať svoje kontakty. Vytvorením predpokladov pre úspech iného, zvyšujete tak svoj úspech, ako aj počet vašich pravidelných zákazníkov, ktorí vám prídu od iných ľudí..
Prečo si myslíte, že sa svetovo preslávené butiky združujú na tej istej ulici? Sú to tak hlúpi, pretože sú konkurenti? Nie, moji priatelia, v tomto prípade nie sú konkurenti - navzájom sa posilňujú. Energia predaja rastie a ak spotrebitelia plánujú nakupovať, idú presne na túto ulicu..
Pravdepodobnosť, že sa zákazníci dostanú k vám, budú vyššie, ak sú pobočky, ako je tá vaša, blízko.
Zásoby sú postavené na tom istom princípe - zhromažďujú značky so zľavami na jednom mieste a potom má pre zákazníkov zmysel ísť k nim. Aby ste stáli od seba, musíte vybudovať takú úžasne úspešnú značku, aby ste tak mohli ísť a je to vždy oveľa ťažšie..
Na záver by som rád zdôraznil nasledujúce skutočnosti:
- Zamyslite sa nielen s tým, čo robíte, ale s tým, komu a na čo sa má zamerať. Akú úlohu má teraz váš klient??
- Pamätajte si na svoje vlastné charakteristiky - čo je pre vás najdôležitejšie v živote a spájajte ho s vašou obchodnou stratégiou.
- Vedzte, že sa vám nemusí páčiť všetci rovnako. Niekto vás nebude vôbec rád - je to normálne. Musíte vytvoriť vlastný okruh ľudí, ktorí sú s vami dobre..
- Vytvorte predpoklady pre úspech ostatných..
Ak jasne pochopíte svoju závislosť a nájdete spotrebiteľov, ktorí ju potrebujú, obdržíte svojho pravidelného zákazníka po celý život. Ľudia vás budú hľadať predovšetkým pocit pohodlia a odpoveď na svoje hlboké potreby a vytvoríte úspešný projekt..